[8편] 마케팅의 타겟을 정하는 핵심 전략, STP 완벽 이해하기

마케팅의 타겟을 정하는 핵심 전략, STP 완벽 이해하기

STP 전략이란 무엇일까? 시장을 쪼개고, 선택하고, 집중하라

마케팅 전략에서 가장 중요한 단계 중 하나는 누구에게, 어떤 방식으로 제품을 알릴 것인지 정하는 일입니다. 이를 도와주는 프레임워크가 바로 STP 전략입니다. 시장세분화(Segmentation), 표적시장선정(Targeting), 포지셔닝(Positioning) 세 가지 단계를 통해 소비자를 정확히 겨냥할 수 있도록 돕습니다. 이번 글에서는 STP 전략의 개념을 실제 사례와 함께 하나씩 풀어보겠습니다.

Segmentation – 모든 고객을 똑같이 보지 마라

모든 사람에게 같은 제품을 판매하려 한다면, 누구에게도 매력적이지 않을 수 있습니다.
그래서 첫 단계는 ‘시장 세분화’입니다. 다양한 기준에 따라 고객들을 묶어서 그룹을 나누는 것이죠.

예를 들어, 커피 시장을 생각해보겠습니다. 어떤 사람은 진한 에스프레소를 좋아하고,
어떤 사람은 우유가 들어간 부드러운 라떼를 선호합니다. 또 누군가는 카페인 없는 디카페인을 찾죠.

이처럼 고객을 연령, 성별, 지역, 취향, 소득 수준 등으로 나누는 것이 세분화입니다.

세분화 기준 예시

인구통계적	20대 여성, 50대 직장인
심리적	건강 관심형, 트렌드 민감형
행동적	자주 구매하는 고객, 할인에 민감한 고객

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Targeting – 누구에게 집중할 것인가를 결정하라

세분화를 했다면, 그중 어떤 고객 그룹을 공략할 것인지 정해야 합니다.
이게 바로 ‘표적시장 선정’입니다. 한정된 자원을 가장 효과적으로 활용하기 위해
가장 가능성이 높은 시장에 집중하는 전략입니다.

예를 들어, 한 커피 브랜드가 ‘20대 대학생 여성’ 그룹을 표적으로 정했다면,
이들은 아기자기한 인테리어의 매장, 감성적인 음료 이름, SNS 홍보에 잘 반응하는 특성을 보입니다.
이러한 정보를 바탕으로 마케팅 전략을 짜면 훨씬 효과적인 결과를 얻을 수 있습니다.

표적시장 선정 기준 설명

시장 규모	고객 수가 충분한가
성장성	미래 잠재력이 있는가
경쟁 강도	경쟁자가 얼마나 많은가

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Positioning – 머릿속에 어떤 이미지를 심을 것인가

표적 시장을 정했다면, 이제 그 고객이 브랜드를 어떻게 기억하길 바라는지를 결정해야 합니다.
이것이 ‘포지셔닝’입니다. 한마디로 브랜드의 정체성을 소비자의 머릿속에 새기는 전략입니다.

예를 들어, 애플은 ‘혁신적이고 세련된 IT 브랜드’로 포지셔닝되어 있습니다.
이 포지셔닝 덕분에 비싸더라도 고객은 ‘프리미엄 가치를 지닌 제품’이라고 인식합니다.

커피 브랜드로 돌아가면, 한 브랜드는 ‘합리적인 가격의 가성비 좋은 커피’로,
다른 브랜드는 ‘갤러리처럼 감각적인 카페’로 포지셔닝할 수 있습니다.

포지셔닝 요소 사례

가격	고급형 vs 가성비형
이미지	세련됨 vs 친근함
기능	강한 카페인 vs 건강한 재료

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실제 사례로 보는 STP 전략 – 폴 바셋 vs 이디야

STP 전략은 현실 속 브랜드마다 다르게 적용됩니다.
고급 커피 브랜드 ‘폴 바셋’은 다음과 같은 STP 전략을 사용합니다.

• Segmentation: 커피 애호가, 고소득층
• Targeting: 30대 이상 전문직 고객
• Positioning: 프리미엄 스페셜티 커피 전문점

반면, 대중 브랜드인 ‘이디야’는

• Segmentation: 다양한 연령층, 합리적 소비자
• Targeting: 학생, 직장인 중심의 대중층
• Positioning: 접근성 좋은 가성비 커피 브랜드

STP 전략이 다르면, 매장 분위기, 음료 가격, 메뉴 구성 모두 달라지는 이유가 여기에 있습니다.

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STP는 모든 마케팅 전략의 시작점이다

STP 전략은 이후의 마케팅 믹스(4P) 전략과도 연결됩니다.
어떤 제품을 만들지, 어떤 가격을 책정할지, 어디에서 유통할지, 어떻게 알릴지를
결정하려면 먼저 누구를 대상으로 할지부터 명확히 해야 하기 때문입니다.

이처럼 STP 전략은 마케팅 전체의 방향을 정해주는 나침반 역할을 합니다.

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STP 전략, 나도 일상에서 써보고 있다?

친구에게 선물을 고를 때를 생각해봅시다.
그 친구가 어떤 사람인지(세분화), 어떤 취향을 가졌는지(표적), 어떤 선물이 가장 기억에 남을지(포지셔닝)를 고려합니다.
이처럼 마케팅 전략은 꼭 기업이 아니더라도, 우리가 일상 속에서 무의식중에 활용하고 있는 사고방식입니다.

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