[44편] 경쟁사를 이기는 가격 전략, 마케팅 믹스로 파헤치기

경쟁사를 이기는 가격 전략, 마케팅 믹스로 파헤치기

경쟁 기반 가격 전략이란 무엇일까? 왜 중요한 걸까?

가격은 소비자의 마음을 사로잡는 가장 강력한 무기 중 하나입니다. 특히 경쟁이 치열한 시장에서는 가격이 승부처가 되기도 하죠. 이번 글에서는 마케팅 믹스 4P 중 '가격(Price)'에 해당하는 전략 중 하나인 경쟁 기반 가격 전략에 대해 쉽게 풀어보겠습니다. 실제 사례와 함께 이해하기 쉬운 방식으로 설명드릴게요.

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경쟁 기반 가격 전략의 기본 개념

경쟁 기반 가격 전략은 경쟁사의 가격을 기준으로 자사 제품의 가격을 설정하는 방식입니다.
즉, 원가나 수요보다는 경쟁사가 얼마에 팔고 있는지를 먼저 확인하고,
그에 맞춰 비슷하게 혹은 다르게 가격을 책정하는 전략이죠.
예를 들어 옆 가게가 커피를 4,000원에 팔고 있다면, 우리는 3,500원이나 4,500원처럼
그 가격을 기준으로 대응하는 식입니다.

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스타벅스 vs 투썸플레이스, 가격 경쟁의 예

커피 전문점 시장에서 자주 볼 수 있는 전략이 바로 이겁니다.
스타벅스가 아메리카노를 4,500원에 팔고 있다면,
투썸플레이스는 거의 비슷한 4,300~4,800원의 가격대를 설정합니다.
이처럼 브랜드의 인지도와 고객 충성도에 따라 약간의 가격 조정이 이뤄지지만,
기본은 경쟁사 가격을 따라가는 구조로 움직이는 거죠.

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경쟁 기반 전략이 효과적인 경우는 언제일까?

이 전략은 소비자들이 가격 민감도가 높을 때 특히 효과적입니다.
예를 들어 편의점 음료, 라면, 생활용품처럼 대체재가 많은 제품은
소비자가 가격을 비교하며 구매 결정을 내리는 경우가 많습니다.
이럴 땐 경쟁사보다 약간 더 저렴한 가격을 제시하면 큰 차별화가 됩니다.

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가격 따라가다가 손해 보는 경우도 있다?

물론 이 전략이 항상 정답은 아닙니다.
경쟁사보다 무작정 가격을 낮추면 수익이 줄어들 수 있고,
브랜드 이미지까지 떨어질 수 있어요.
예를 들어 고급 화장품 브랜드가 너무 저렴한 가격을 제시하면
“품질이 안 좋은 거 아냐?”라는 오해를 받을 수 있습니다.
그래서 경쟁 기반 전략을 쓸 때는 브랜드 포지셔닝도 함께 고려해야 해요.

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경쟁 기반 전략의 세 가지 실행 방식

전략 유형 설명

시장 추종형	경쟁사 가격과 비슷하게 설정
시장 침투형	경쟁사보다 약간 낮게 설정해 점유율 확보
프리미엄 전략	경쟁사보다 높게 설정해 고급 이미지 형성

기업은 브랜드 이미지와 시장 상황에 따라 이 중 하나를 선택해 실행합니다.

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실제 기업 사례: 치킨 브랜드의 경쟁 전략

프랜차이즈 치킨 시장에서도 이 전략이 자주 활용됩니다.
예를 들어 BHC, 교촌, BBQ 모두 비슷한 가격대인
한 마리 19,000~21,000원 사이로 책정하고 있죠.
하지만 가끔 어떤 브랜드가 이벤트로 17,000원에 할인 판매를 하면,
다른 브랜드들도 곧바로 유사한 이벤트를 진행하며 대응합니다.
경쟁 기반 가격 전략이 시장에 얼마나 민감하게 적용되는지를 보여주는 사례입니다.

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가격 외 다른 마케팅 믹스와의 균형이 중요

가격 전략은 제품, 유통, 촉진이라는 나머지 마케팅 믹스와
서로 영향을 주고받는 관계입니다.
아무리 가격이 낮아도 제품 품질이 떨어지거나 광고가 부족하면
소비자 선택을 받기 어렵죠.
그래서 경쟁 기반 가격 전략을 사용하더라도
전반적인 마케팅 전략과 조화를 이루는 게 핵심입니다.